安溪茶谁卖更合适？

【开栏的话】

茶商网消息安溪茶产业如日中天，鲜有被人提及应向他人学习借鉴的时候。但是“神州行”归来总结收获时，许多人似乎更乐于找差距，并希望学习借鉴。其中变化十分难得。

今天起，本刊特辟“神州归来话长短”专栏，分3期对神州行中部行进行回顾，同时推出相关深度思考，敬请留意。

寸有所长，尺有所短；他山之石，可以攻玉。希望大家在神州行随团中，积累的这些观察、思考和建言，有助于读者了解安溪茶业，扩大对外融合所作的努力。

面对特大型城市庞大无比的茶叶市场，仅有的17户安溪茶商束手无策。问题的实质是，安溪茶由安溪高山茶人卖的老规矩该不该打破？

【观察】

17∶12000

“17”是安溪茶商目前在成都所设茶店的数目；“12000”是成都市茶馆茶楼去年底统计的数量。两者巨大的悬殊，正是不少人在成都采访“最不可思议”的发现。

11月14日神州行一行刚下飞机，就被直接接往成都“大茶艺西南茶叶市场”采风。安溪茶商为示欢迎，在成都双流机场外组织了由近30轿车组成的迎宾队，并负责将神州行成员送往茶市。

“发现”是在不经意间发生的。那是一辆北京现代轿车，记者坐在副驾位，一上车即用闽南话，向驾位上的“老乡”问候，没想他一句也没听懂。改普通话一问，才知他姓张，是四川人，也在成都大西南茶市卖茶，不过他卖的是川茶。

交谈中他告诉记者，他是被茶市管委会派工来的，原因是安溪茶商在这个市场仅有13户，加上在市区其他地方的4户共17户。由于户数太少，且多数没车，管委会只得出此办法，让他们凑凑热闹帮帮忙。

大西南茶市其实地方不大，经营户也就300多户。不过听管委会的人介绍，成都全市茶馆茶楼密布，有12000多家，所用茶叶几乎清一色是川茶，鲜有人用到17户安溪茶商供给的茶叶。

17户安溪茶商，12000多家茶馆，虽然无甚业务联系，但量比之巨大反差，还是让记者大感意外。

【调查】

打不开茶市谁之过

在家乡安溪方方面面领导组成的考察团面前，茶商们除了欣喜外，话语不多。一个不可回避的问题，一度让他们脸红耳赤的问题是：这么大的城市，为什么安溪茶店并不多？

进一步的了解，使这个问题越发尴尬。成都有城市人口800多万人，流动人口350万人，人口数在1200万人上下；成都人几乎人人喝茶，30％的人口经常在茶馆喝茶打麻将，但1990年代就陆续前来的安溪茶商，却始终进不了茶馆卖茶。

进不了并不代表安溪茶商不努力。记者详细询问茶商们，曾经有过的拓市努力，答案中包括寄售、赠茶试销和高额回扣给茶馆老板等，无奇不有，却无一成功。

在安溪茶商看来，成都人喝茶习惯顽固，是安溪茶不被接受的主要原因。不过称店小本薄，无力搞促销宣传，以及成都人相对更信任本地茶商等，也被认为是安溪茶打不开成都茶市的重要原因。

【思考】

肥水不流外人田？

安溪茶商们陆续反映出来的见解，应该说都对，他们思考这些问题也非考察团到来才开始的，但是关键的原因，却不被他们所知。这个原因就是存在于他们脑海里的固有观念：安溪茶当然由安溪人卖。

许多重要的演变过程，其实也被茶商们所忽略。比如，1990年代安溪茶商初到成都时，生意其实不错，买者主要是福建和广东来成都的生意人，他们有喝功夫茶的生活背景，安溪茶于是很快被成都人认为是高档茶。但是茶好卖的时候，安溪人却有意无意拒绝了成都人对生意的“染指”。

在茶市上转，成都茶商卖铁观音的并非个别，但批销渠道却多数直接来自安溪，这证明在成都的安溪茶商，至今无法与成都同行们结成生意伙伴。

所有的问题都指向一个地方，那就是安溪茶好卖时，安溪茶商错过了与成都本地人的合作良机，如今茶市打不开，再邀成都人联手，人家不干了。目前的状况和症结，大概如此。

而安溪在成都的茶商们依然打不开那个结：安溪茶好歹要由安溪人自己卖。

【建言】

招商办校让市天下

对于安溪茶业来说，发展的关键在于市场，这是安溪茶业新一轮发展的核心抓手，即有多大的市场，将决定安溪茶产业能做多大。显然，让市于天下，当是这一思路最重要的策略。

1.变外出开店为对外招商。对于拓市成本较大、市场风险明显的城市销区，应当鼓励安溪有实力的大茶商组团前往招商，可以是加盟，可以是代理，也可以是联营或合伙、代销，总之应利用销区本地人优势，让其人攻其市。

对于已经成熟的茶市，可以搞“化敌为友”、“掺沙子”方式，发展现成的当地茶商兼卖安溪茶，利用其业已形成的主顾群，向外扩销安溪茶叶；对于茶楼茶馆、酒店宾馆酒楼和商场超市等场所，可以鼓励有代理加盟关系的当地茶商前去开拓占领。

2.办个安溪茶商学校，以培养新一代安溪茶商为办学目标，授予现代营销知识和技巧，懂得策划、推广和跨行联合；同时兼办茶商高级班、中级班、初级班培训，使已入行的茶商素质得以提升。

办茶商学校的另一个办学目标，就是对外地经销安溪茶人士进行培养、培训，使其取得经营资质，以配合“安溪铁观音经营许可制度”的实施，并在全国范围内，形成安溪茶产销紧密圈，推动全国卖安溪茶局面形成。

3.针对目前大市场小茶商，大产业小茶农、大受众小宣传等实际，适时适地召开安溪茶叶交易会，季前看样订货会（完全可行），以及销区媒体安溪产地体验采风活动等，使小买卖归集为大市场，小宣传变成常态宣传，解决大小不对称、交流平台小、选择余地不充分等问题。