从小罐茶的成功看到中国茶业的痛点

在2021年万有饮力大会上，小罐茶创始人杜国楹便表示，中国茶未来20年只有三大赛道：原叶茶、方便茶和茶饮店。

消费市场中的 “茶”从来不缺少新话题和新故事，作为最正统的中国茶，茶叶市场的痛点到底在哪儿？

01中国茶业的痛点

 爆款产品的产生 

小罐茶的创始人杜国楹，他创立的品牌：背背佳、好记星、E人E本、8848手机。每一项都是红极一时的爆款产品。

那么小罐茶的成功，是不是只是杜国楹“爆款制造流水线”上的又一款产品？是不是通过切入高端商务茶这个细分领域，靠高明的营销手段迅速拉爆市场？

外行看爆品，看到的是产品被营销拉爆的过程；而内行做爆品，真正的功夫在前面，也就是发现隐蔽的痛点，然后像高手点穴那样，用一款产品去精准击中那个痛点。

再来看小罐茶。为啥是“小罐”？商务场合招待客人喝茶，从大罐子里抓一把就泡，多少随意，也没人洗手，显得很不讲究。也有小袋包装，但质感不是那么好，如果带着出差的话，回来袋里的茶叶都挤碎了。这就是为什么要用“小罐”装，一罐一泡。

  传统茶业的痛点  

小罐茶解决的传统茶业深层痛点，更多在于：茶叶市场鱼龙混杂，价格没谱。

比如，在你面前摆三包西湖龙井，有300元一斤的，有3000元一斤的，还有30000元一斤的，你能分清楚谁是谁吗？就算你能分出来，那你能说得清楚，凭啥价格差这么多吗？

这种高度的信息不对称，导致了茶叶是个极为分散的“蚂蚁市场”。那么，2016年才推出的小罐茶，成为实至名归的黑马，上市仅仅两年之后，小罐茶的年销售额就突破了20亿元，成为当年茶叶市场的最大赢家。

回到上面所说的。商务场合下，价格混乱就非常尴尬，当茶叶作为高档奢侈品作为礼赠往来时，它是否能如实执行这个价值带来的回馈，不得而知。

02小罐解决痛点

  品牌的标准化  

小罐茶的解决方案是标准化：把中国十大名茶，统一品级、统一价格，在市场上形成一个价值共识。

限制茶业市场崛起的根在于品牌。所以，通过工业化、标准化手段，将原叶茶执行标准状态的「小罐茶」可以获得突飞猛进的发展，尽管饱受诟病，但其标准化的思路没有问题。

（图片来源于网络）

「小罐茶」市场中心总经理梅江曾表示：“只有标准化产品才能成为规模，才有可能形成品牌。”

于是，2017年起，「小罐茶」开始在中游生产端投资建设集茶叶研发、检测检验、智能立体仓储、全自动分装及科学物流为一体的黄山中央智能工厂；2018年，其在上游种植端，计划在每个核心品类建设生态茶园，使茶叶更符合标准，云南临沧、福建泉州、安徽黄山……都有「小罐茶」自己的茶园。

某种程度上，这种全产业链标准化建设成型，进一步巩固着「小罐茶」品牌化发展的“护城河”。同时，对于茶业行业来讲，全产业链所需要投入的成本与压力，不是随便一个商家都敢、都能尝试的。

所以杜国楹说：“小罐是形，标准化是神。”做标准化，就是解决茶叶行业里信息不对称的问题，在一个没有价值共识的市场中创造价值共识，这就是小罐茶的“爆品秘诀”。

 小罐茶叶的高端化  

在一向佛系保守的中国茶市场，「小罐茶」是个搅局者，其最初切入市场的方式，就是在各个层面上，把茶叶高端化。

首先，最直接便体现在产品与定价方面。「小罐茶」明码标价，共有5个不同价格带：0-248元的惊喜之选、249-500元的经典之选、501-1000元的尊贵之选、1001-3000元的奢侈之选，以及3000元以上产品。

左：小金罐 右：狮峰龙井礼盒

以其最初切入市场的“小金罐”为例，其出现在501-1000元尊贵之选系列，999元80g，一斤茶叶的价格约为6243元；至于那个3000元以上价格带，有一款100g的狮峰龙井茶礼盒套装，售价5990元。

「小罐茶」在营销宣传同样走着高端路线。最初，其广告营销基本上都是在央视进行，瞄准的就是那些爱好喝茶以及经常将茶叶作为礼物送人的人群。而让八位“大师”作为小罐茶的代言人，非流量明星，也进一步营造着高端化的形象。

小罐茶除了体现在对产品的标准化和高端化之外，在品牌打造方面的一些创意和做法也非常值得传统茶企学习。

中国茶行业市场规模庞大，茶企数量众多，很多有一定实力的企业也都在品牌化道路上做过探索，但很多是初时信心满满，过程中逐渐力不从心，最终黯然退场。小罐茶在品牌打造之路上的表现却非常亮眼，夺人眼球。

他们根据自己的产品特征，将自身定位为“中国茶的现代派”。

用生活方式思维来做品牌，致力于打造有中国符号内容、代表国人现代高品质生活方式的茶品牌，为现代人提供一个中国式品质生活的“解决方案”，满足精英阶层对品质生活的追求，让喝茶变成人人可以享受的艺术，让茶叶重新成为世界认识中国的符号。

根据里斯公布的数据，原叶茶近五年来增长率为8.1%；预计未来五年增速将进一步提高至11.3%，突破3000亿元，这片市场的前景依旧振奋人心。

或许，在中国茶做新的这条路上，貌似依旧没有一个标准模板。那么，让我们循着小罐茶的创新之路，继续探索。