茶山日记06老君眉将打响电商持久战

预告：第四届中国红安老君眉茶“云文化节”将于2020年5月8日—10日在红安举行。

2017年5月9日，红安老君眉茶文化产业园开园，举行了首届中国红安老君眉茶文化节，以后每年举行。今年情况特殊，新冠疫情未退，人群聚集的活动不能举行，因此决定，文化节活动搬到线上。

云文化节主场地—老君眉茶文化产业园

主要的活动有三部分。

一、湖北台休闲指南频道拍摄一部专题片《清明谷雨老君眉》，拍这部片子时，编导在网上征召本地网红入镜，李彦蓓、张京等成功入选。目前外景拍摄已经完成，正在后期制作中。文化节期间，将在频道首播。

二、老君眉茶场赞助举办了“艺茗佳人大赛”。这是湖北茶叶网等机构主办的一项传统赛事。老君眉今年成功冠名。目前，大赛海选正在进行中，已经有22名佳丽参赛，投票数已突破5万。海选将选出12名选手，进行决赛。决赛项目为在线直播。决赛将评选出冠亚季军和部分单项奖。颁奖仪式将在文化节期间举行。

三、在5月8日-10日，文化节将举行一系列文化艺术活动，重头戏是我们邀请部分网红，来红安进行演示和交流活动。

产业园文化馆

每年的活动都有一个主题，今年的主题是“新茶走云端”。老君眉诚恳向社会各界发出邀约：春风浩荡，满城茶香。第四届老君眉茶云文化节，我们网上见！

特别要感谢的是，今年的云文化节，得到了黄冈市政府门户网的鼎力支持，届时将全程参与和指导。

新茶走云端，这是电商的艺术性说法。老君眉很早就进入电商，建设自己的网上商城。到目前，完成2965次交易，营业额约50万元。跟老君眉每年过亿元的综合产值比起来，电商收入确实比例很小。

老君眉玩电商，源于新生代的加入。2016年之后，老君眉茶场逐渐吸纳了一批大学生加入。几个女大学生汪佩、王康怡等，不仅组建了茶艺表演队，还搭建了网上商城。目前网络商城负责人是湖北商贸学院毕业的詹林丹。她们是老君眉第一批带货的网红。

文化馆内景

已经离任的王康怡给我发过来一段文字：

领导一直很重视电商，但是我们网上销售一直都是断断续续，大家都没有经过专业培训，根本不知道怎么去运营好一个商城。很多东西也没有头绪，只能问人，或者百度。最开始是汪佩一个人负责有赞微商城，还找了专业人设计了产品海报。2018年7月份开始经营之后，把微商城绑定。线上做了好几次营销活动。第一次就是2018年的双十一 ，我记得那一次双十一火爆程度远远超过了我们的想象。文章一发，浏览量立马破千， 光留言就有一百多条。有了一次经验，又趁热打铁做了一个双十二。慢慢地的粉丝多了，订单也多了。我的感受是，加强电商，一是要长期营销，不间断做活动；二是要设计几款针对电商的产品。网上不适合太贵的产品，我们网上销量最好的就是散装亲密罐和义字号，性价比很高的品种。

这段文字，记录了老君眉电商历史的现状。

要谈电商，先说产品。老君眉茶，注册商标是茗宿老君眉，分绿茶红茶黑茶三大类，以有机绿茶为主。高端绿茶分“风雅颂”三大系列，再加上顶级的“君尚”“君玺”，这些都是眉茶，另外是供应普通市民的“岩绿”炒青。高端绿茶价格在600元/斤-2000元/斤，“岩绿”的每斤单价在200-300元。在这些产品中，“岩绿”最抢手，供应红安本地市场都不够。高端绿茶，采取以销定产策略，基本无库存和滞销现象。2020年新冠疫情影响，老君眉高档茶生产计划就下调了25%。

接单

这几天，各产茶地大员上阵，网上叫卖茶叶，这是趋势，红安老君眉也会走这条路。怎么走，有几个问题，需要思考。

首要问题是生产计划，高端绿茶的储藏要求是很高的，恒温恒湿，最佳温度5-10摄氏度。这样的条件下，才能充分保障茶叶的外观、含水量以及活性物质。老君眉拥有自己的恒温库，但是在订单之外，积聚大量库存，对企业来说，风险仍旧很大。按照王康怡的切身感受，电商产品，利润率很低，靠的是走量，又是常年销售。而绿茶的生产又只能集中在春季，如果在春季就用大量的库存，来支撑长年的电商营销，风险和收益之间要找一个平衡点。

第二个问题是消费体验。老君眉现在卖茶，两大途径。一是大客户。有的客户对老君眉极其了解，茶叶还没采下来，就上山住着，茶叶采摘到加工，这些客户一直站在旁边，根本不需要什么产地溯源，质量跟踪。二是专卖店及分销商。这里能够提供试喝，客户先品后买。高端绿茶，价格较高，客户一般还是很慎重的。电商是没法给受众直接体验的，先使用后付款的策略，在茶叶上可能也行不通。

发货

第三个问题是价格设计。电商产品拼的主要是价格。本次各地领导叫卖的爆款大多定价99元。这个定价显然是经过大数据计算而设定的消费者心理接受的最优值。老君眉现有产品中还没有这种低价位的商品，需要重新设计包装和定价策略。当然，并不是所有消费者都是选择低价产品。前几天，老君眉一款定价500元的产品在黄冈日报微店上架。上架当天，记者彭刚就发来截图，山东的一位客户下单了。但总的来说，老君眉对电商产品要做出重新规划设计。

新茶走云端，对老君眉来说，这是一个新挑战，也是一个长期的挑战。怎样解决生产计划、消费体验和网货价格的问题，将是本次老君眉云文化节的应有之义。

文：周刚（湖北广播电视台休闲指南频道栏目编导、老君眉茶品牌顾问）

图：红安县政府办张发喜提供