纵横谈｜变化营销策略尊重市场规律才能更有生命力

继海底捞宣布门店菜品价格恢复到1月26日停业前水平后，4月11日早间，西贝董事长贾国龙发微博承认在今年2月、4月两次调价，但仅为上海及周边城市。随后贾国龙在微博上致歉，并表示疫情期间所有涨价的外卖、堂食菜品价格恢复到1月26日门店停业前的标准。（据《北京青年报》4月12日报道）

疫情之下，很多餐饮企业原材料价格有所上涨，再加上长时间关门停业，复业后客流量大幅下降，其遭受的损失、承受的压力之大可想而知。要消化成本、弥补亏空、回补损失，提高商品价格是最直接的办法。就像海底捞方面给出的解释：由于疫情和成本上涨，公司的确调整了部分菜品的价格，但整体的涨价幅度控制在6%，且各城市实行差异化定价。这样的理由看起来并非不可接受，可为什么海底捞、西贝涨价，还会招致如此强烈的反对呢？

提高价格是正常的市场行为，成本和供需都会导致价格波动。只要在法律允许的范围内，消费者充分知情，没有被强制消费，这样的涨价当然不应被道德评判和道德绑架。但价格历来是市场中的敏感因素，特别是餐饮业这种充分竞争的行业，价格的任何变动都需要更加审慎。“一片土豆1.5元，米饭7元一碗，小酥肉50元一盘，两三个人吃顿火锅要五百多，还吃不饱。”这样的涨价幅度已经出乎很多人的意料，而由于涨价，这家火锅店部分门店已经面临顾客减少风险——简单粗暴的涨价行为，难免让人觉得有把困难转嫁给顾客之嫌，抑制顾客的消费热情和积极性，成为“一锤子买卖”，最终得不偿失。而且，受疫情影响，不少人收入下滑、消费力下降，此时再面对商品涨价，其心理敏感度自然会上升，感到更加难以接受。

疫情期间，某知名连锁快餐店推出促销活动，通过消费券赠送、第二份半价等方式，稳住销量。同时，该店加强配送业务能力，在保障堂食销量的同时，还发展了一部分数量可观的外卖客源。灵活变化营销策略之后，这家店的销量从复工复产至今呈现上升趋势。4月11日央视《新闻联播》报道，面对新冠肺炎疫情，眉州东坡不仅选择继续开门营业，还走出了一条新路，开起了商超“迷你店”。店里既有“马上吃”的即食小吃，也有“回家吃”的半成品和“囤着吃”的食材——靠着这种创新，眉州东坡目前的销售额已经达到过去的近5成，还计划到今年年底开出500家迷你店。

思路上的创新、营销方式的灵活变化让人耳目一新，更以实实在在的成效表明：消化成本、弥补亏空，并非只有涨价一途。随着复工复产力度加大，市场消费会产生反弹，这正是提高品牌知名度和顾客忠诚度的好时机，企业应该开拓思路、积极创新，探索行之有效的营销策略。

海底捞和西贝从涨价到道歉、恢复价格，所受到的压力均来自于市场和社会，这也从一个侧面证明了市场规律的力量和市场经济的逐渐成熟。透过这样一场风波，相信企业和消费者对市场规律都有了更清晰、更深刻的感知和理解。企业只有尊重市场规律、尊重消费者，才能更有生命力。 （周丹平）