大城市多开店 小城市开大店

山国饮艺掌门人林玉辉解读其连锁成功模式：先从二三线城市打拼，农村包围城市

“隐形冠军”其实是媒体对我们的认可、鼓励。当然，我们也有信心在未来成为真正的行业冠军。山国饮艺的梦想是在不久的将来，打造出真正能够代表中国的茶业民族品牌，甚至要和英国的立顿一较高下。

独家冠名第四届闽南阳光斗茶大赛，“山国饮艺”及其当家人林玉辉开始走入越来越多厦门人的视野。

随着企业独特战略的实施以及经营模式的延伸，山国饮艺3年覆盖了北方20多个省100多个城市，成功铺占了北方市场，取得其他茶叶品牌难以实现的成绩，到底是什么力量使这家企业迅速崛起？

从街头销售做起 渴了去茶店要茶喝

2006年5月以来，山国饮艺正式成立，以打造“乌龙茶第一连锁品牌”的口号成为众多目光的焦点。随之而来的是“中国市场首选放心加盟品牌”，“中国茶业十佳品牌”，“中国著名品牌”众多光环……顿时，山国饮艺在茶叶界名声鹊起，成为众多竞争对手关注的焦点。

然而，初见林玉辉，却很难将这位低调纯朴、没有一点架子的安溪汉子和一个行业隐形冠军掌门人联系起来。在采访过程中，林玉辉表现出的专业、严谨、智慧、激情很容易感染人。

10多年前，林玉辉刚到厦门时，放弃了公办教师的饭碗和再次考公务员的打算，决心赤手空拳在厦门闯出一片天地。

林玉辉经常挂在嘴边的一句话是：“没有人能够随随便便成功”。刚开始时，他没有任何资金积累，第一桶金是在其他行业里做销售慢慢掘取的。骑着一辆生锈的自行车，顶着炎炎烈日，载着一箱不知名的洗发水，走街串巷，累了靠着箱子站一会休息，渴了经常去茶店里要杯茶喝。

林玉辉说，他是真的爱茶，尤爱铁观音，去喝茶，一是为了解渴，尝茶味；二是为了激励自己。

终有一天，林玉辉也开上自己的茶叶店。如今的山国饮艺店铺已在全国铺开，山国饮艺茶叶远销几十个国家，并和众多知名国际集团建立长期合作关系，荣获国内外顶级荣誉十余项，品牌号召力与日俱增。

首创乌龙茶连锁加盟 复制成功模式

山国饮艺对业界做出的最大贡献，还是首创乌龙茶加盟连锁经营模式，为众多乌龙茶企提供了加盟经验，成为茶行业加盟连锁的领先者。林玉辉说，“连锁行业最重要是专业化、标准化。我们目前在连锁方面碰到很多新的问题，同行业都还没有碰到，但我们有一套相对可操作的运营模式。如何实现成功模式的复制，我们也在不断地努力和探索中。”

在21世纪初，市场迎来了新的机遇与挑战。当时，肯德基、麦当劳的成功营运模式逐渐备受关注，并且被各行各业所模仿和运用。特许连锁加盟逐渐风行于各行业，能不能把铁观音与特许连锁经营相结合？一番思考，创业的激情在林玉辉心中慢慢发芽。

在创立初期，山国饮艺就把突破口放在加盟连锁上。林玉辉说：“我们在行业内最早引入连锁加盟模式，这在当时可以算是开创性的。我们这一套几年前制定的加盟连锁体系，在今天都不算落伍。”事实证明，这一战略十分成功。

林玉辉介绍加盟连锁经营经验时说，大城市多开店，小城市开大店，这是他连锁经营布点的诀窍。谈及连锁经营的诀窍时，林玉辉说，“服务是根本，山国饮艺对待加盟店和直营店一视同仁。我们会更积极地兑现对加盟店的承诺，尽一切力量去扶持加盟店的成功运作，只有加盟店做好了，我们才能真正做大。”

农村包围城市 北方“反攻”南方

每一家迅速崛起的企业都有其成功的秘诀，山国饮艺成功的秘诀，除了加盟连锁业务之外，还有其独特的市场战略。山国饮艺的当家人从一开始就深谋远虑，目光犀利地看到了众多铁观音品牌没有瞄准的市场——广阔的中原市场。

为了迎合北方市场的消费习惯，拉近与北方消费者的距离，山国饮艺更从品牌起名上就下足功夫。“山国饮艺”取自“三国演义”的谐音，朗朗上口，令人过目不忘，一经推出就获得了北方茶友的认同。而当众多知名茶企都在一线城市的红海中拼杀时，林玉辉在二三线城市看到机会，走了一条“农村包围城市”的道路，并且每到一个城市就在当地深深扎根，竖立品牌影响力。

在北方市场获得傲人的战绩后，山国饮艺实力与日俱增，2009年加快了反攻厦门脚步，目前门店已全面覆盖鹭岛，悄悄成为厦门人民身边的邻居。接下去，山国饮艺打算全力在福建市场全面展开布局，并加强全面的品牌建设，将“山国饮艺”品牌推进到一个全新的高度。

“人活的就是一个姿态，一股精气，一种气度，而一个企业的发展和企业领航人的目光和气度分不开。对于一个品牌来说，知名度固然重要，美誉度更重要，它是一个品牌的百年价值，这是我们的长远目标。”创业之初在销售行业吃尽苦头的林玉辉，渐渐磨砺了心志，沉淀了许多人生感悟。他表示，山国饮艺的企业愿景是，打造“最受尊敬”的中国茶叶品牌。

文/图 记者 翁华鸿 通讯员 吴婷婷 来源：厦门晚报 财智人物