产业跨界聚合 黔茶中流击水

——回眸国品黔茶成长奋进之路

中国茶网资讯：在贵州茶产业中，有一个公司，6年时间做实体，3年时间建渠道，通过和茅台强大的终端专卖店系统“联姻”，再到“联营”，结束了贵州茶叶在省外没有大型连锁专卖店历史，带领数十个黔茶品牌抱团突围——这就是贵州国品黔茶茶业股份有限公司。

一个名不见经传的茶企，短短几年间成为黔茶出山的火车头。国品黔茶在2012年成功登上中国茶业最高舞台，进入中国前50强，排名36位。国品黔茶董事长汪健，也在福建福鼎召开的第八届中国茶业经济年会上，成功当选“中国茶业十大年度经济人物”。

跨界投资：借力发展黔茶崛起

汪健在多年营销茅台系列品牌酒的过程中想到了黔茶。在他看来，同属于贵州内在品质一流的特色产品，和黔茶相比，黔酒的最大优势在于，有一个龙头品牌：茅台！茅台带领黔酒整体升级突围。

“而黔茶突围，也是早晚的事。”汪健判断说，于是，他在营销酒之外，开始布局茶市场，2006年，贵州经典公司成立。

选择黔茶，汪健是从区域经济的角度考量的，随着东部工业化进程的加快，最适宜茶树生存的板块，将数西南，而作为绿色、有机的绿茶，贵州是最后一块净土，只要营销得力，黔茶崛起是早晚的事。

汪健调查发现，与全国产茶大省相比，贵州的差距还很大，在京、津、沪等大城市，贵州茶的能见度还比较低，尤其是高档茶叶店，更是难觅黔茶踪影。另外一个让汪健心动的原因是，贵州作为石漠化严重的区域，老百姓贫困面比较大，如何避免水土流失保护好生态又能让老百姓增收致富，在他看来，就是种茶。

“这是贵州农村最能形成产业的板块之一。”汪健说：“不谋全局者，不足以谋一域。”

作为在商场上摸爬滚打多年的汪健，敏锐地看到了产业趋势性的发展。

2007年，贵州省委、省政府下发促进黔茶发展的6号文件，提出打造500万亩茶园发展目标，从种植规模和市场规划等，对黔茶在政策和方向上指明了道路。汪健作为贵州绿茶的参与者和推动者，全面见证了黔茶崛起的过程。

让汪健记忆最深的，是省农委的同志提出的“狼群理论”。在贵州茶单个企业处在弱小的情况下，大家形成黔茶方队的集群效应，抱团出击，寻求黔茶突围之路。

“在残酷的市场丛林准则中，如果之前的贵州茶企只是一只只小羊，沦为外省品牌的原料产地和茶青加工产地，则在狼群理论出炉后，贵州茶企变成了一群狼，团结合作中，以版块和方队的形势四处攻城略地。”汪健说。

在贵州绿茶定位和占位过程中，汪健和他团队也不断的经过市场摸索和思考，进行公司的定位和占位。

长期作为经济“殖民地”，汪健对贵州茶业市场具有切肤之痛：“如果形不成自己的品牌优势，贵州茶业规模上去了，难道一直还是别人的原料生产基地吗？”追问的结果，甚至有比“被殖民”更可怕的结果：卖不出去怎么办？

最终，汪健给公司的定位是：主攻营销。在贵州茶规模和速度成倍增长的情况下，在黔茶营销领域杀出一片天地。

国酒带黔茶：孵生跨界聚合的“贵州模式”

罗马不是一天建成的。国品黔茶也是如此。真正试水茶产业后，汪健才发现，贵州绿茶市场远比想象中的难。

从2007年开始，汪健随着贵州绿茶方队，在北京、上海等地的茶事活动上，对公司的产品“黔枝御叶”等进行了推介。

“其实不管是我们的云雾茶，还是贵州的其他绿茶，茶界和普通市民都很喜欢，毕竟贵州的生态和茶的品质摆在那里。但是——”汪健话锋一转，谈到了推介过后的空当期，消费者再想买贵州茶时，却找不到地方买。因为在大城市，还没有黔茶的专卖店。

“在花了大量的人力、物力、财力做黔茶营销的研究与实践后，最终我们得出一个结论：贵州茶营销最迫在眉睫的是渠道建设。”汪健说。

“以正聚合，以奇制胜，用未来领跑现在。”汪健说，只有创新营销方式，走出一条前人没有走过的路，才能让黔茶在短时间之内形成突破。

“就贵州来说，当时在特色产品上形成体系和影响的有酒和药产业。”汪健说，贵州酒产业和药产业的昨天就是黔茶的今天。正是因为如此，汪健构想，通过整合贵州的特色资源和产业，进行打包捆绑营销。

于是，让黔茶和黔酒联姻的跨界构想，在汪健和他的团队头脑中逐渐形成。正是在这样的思考下，一个大胆而让人憧憬的想法在贵州经典公司成为项目。

按照汪健和经典团队的构想，如果能整合茅台酒的终端渠道，通过专卖店搭售黔茶，那么就能在短时间之内，既能解决贵州茶没有渠道的尴尬，又能让市场检阅贵州茶的品质，也反推黔茶在技术上的形成和规模上的壮大，继而带动更多的公司发展壮大，更多的茶农致富。

“国酒带黔茶”构想得到了省委、省政府和有关部门的支持，通过和贵州茅台集团沟通后，茅台集团研究决定，首批拿出上海和呼和浩特各一个茅台专卖店，从2010年开始联姻销售贵州茶。

国酒带黔茶的营销模式，在2011年被评为中国最佳经典营销案例，也被专家称为茶业营销的“贵州模式”。

后发赶超：开放助推黔茶“弯道超车”

“我们相信政府，相信资本，也相信传奇。”汪健说，在黔茶产业整体弱小的背景下，通过政府的支持和贵州茶人不断创新和跨越，黔茶实现了后发赶超，成功在中国茶业版图中实现“弯道超车”。随着汪健当选2012中国茶业年度十大经济人物，随着国品黔茶迈进中国茶企前50强(排第36位)，贵州绿茶在继浙江龙井、福建铁观音和云南普洱后，在中国茶业版图上初步获得话语权。

从某种程度上说，国品黔茶已经成为黔茶出山的“火车头”，成了贵州绿茶崛起的符号，从互联网搜索上看，国品黔茶的传播率和品牌知名度已经在全国茶行业中排名全国第三。

“这是我们坚持营销创新和终端渠道建设的结果。”汪健说，其实，在公司的成长和盈利之外，他更看重“国酒茅台·国品黔茶”联姻系统对贵州茶产业和其他合作伙伴的拉动。

截至到10月份，开业两年多的“国酒茅台·国品黔茶”专卖店，黔茶的销售收入是1.17亿元，带动了203款贵州茶产品销售，和47家公司形成战略合作伙伴关系。国酒茅台·国品黔茶自2010年首家专卖店开业以来，目前已经发展到3个直营店，和35个加盟店，间接带动贵州2万茶农致富。

从“联姻”到“联营”，黔茶依托国酒茅台的终端渠道建设越走越宽。

国品黔茶在实现和国酒茅台联姻两年后，茅台出资，进军茶产业，打造黔茶终端渠道，双方出资组建北京双国九茗投资公司，茅台控股占51%股份，国品黔茶占49%股份。

在公司发展战略外，“国品黔茶”系统被列入贵州省茶产业十二五规划，要求“国品黔茶公司在十二五期间在国内开设200家以上专卖店，加快市场营销体系建设，发挥作为黔茶主要营销渠道的作用”。

按照公司战略目标直指以北京为中心的环渤经济圈、以上海为中心的长三角经济圈和以内蒙为中心的西北经济圈。

在布局实体的同时，汪健和他的团队也没有忘记新兴时代营销要求，在数字化网络营销平台，国品黔茶目前已经和马云旗下的阿里巴巴淘宝网签定了战略合作协议，首期启动黔茶线上专卖的同时，将布局“国酒茅台·国品黔茶”淘宝专卖系统，通过线上线下联动，国品黔茶强大的物流配送系统形成黔茶又一大出山通道。

在终端渠道建设取得成功的国品黔茶公司，并没有停止探索和创新的脚步，而是在积极推动开放带动战略中谋求跨越。

汪健说，终端渠道只是黔茶出山的要素之一，要想真正的实现黔茶突围，冲出贵州到“中流击水”，还需要在贵州绿茶全产业链上下功夫。

为了便于公司运营，汪健还专门把营销团队总部迁到了北京，在汪健看来，不管是从信息、市场机会还是吸引优质人才加盟，北京都会为公司发展和整个黔茶出山带来更多正能量。那时，再看“浪遏飞舟”。